اگر تاکنون محصولات و خدمات شرکت خود را به روشهای سنتی عرضه کردهاید، باید پیش از آنکه دیر شود برای ورود به دنیای تجارت الکترونیک اقدام کنید.
زمانی ارنست همینگوی به نقل از یکی از شخصیتهای کتابش نوشته بود: «کسبوکارها به دو شکل ورشکست میشوند، یا بهتدریج، یا ناگهانی.» این ماجرا بیشباهت به شرکتهای امروزی که کسبوکار خود را به تجارت الکترونیک تبدیل نمیکنند، نیست.
توصیهی کارشناسان به شرکتهایی که هنوز کانالهای آنلاین خود را راهاندازی نکردهاند، این است که هر چه زودتر در این زمینه اقدام کنند. به گزارشهای والاستریت ژورنال، تحلیلگران Credit Suisse معتقدند که تا پایان سال ۲۰۱۸، حدود ۸۶۰۰ فروشگاه خردهفروشی در آمریکا تعطیل خواهد شد.
اما برخی از شرکتهای قدیمی که از سابقهای طولانی برخوردارند، باید مدلهای تجاری سنتی خود را کاملاً تغییر دهند. این تحول تنها مستلزم حفظ شیوههای خرید مشتریان فعلی نیست، بلکه به معنی بازسازی کامل چهارچوب پیشنهادات و راهحلهایی است که ارائه میدهند.
در این مطلب، هفت نکتهای را که شرکتها باید در پروسهی گذار به تجارت الکترونیک مدنظر داشته باشند، مرور میکنیم:
با یک برنامهی استراتژیک شروع کنید
تصمیماتی که باید در پروسهی آنلاین شدن اتخاذ کنید، اصلاً تصمیمات سادهای نیستند و نباید آنها را به زمان مقتضی موکول کنید. اولین گام شما این است که این متغیرها را در محدودهی وسیعتر استراتژی کسبوکار خود قرار دهید.
زنجیرهی تأمین مناسبی بسازید
آمازون پرایم نخستین صفحه از یک زنجیرهی عرضهی سراسری را ورق زد. اگر به فروشگاههای محبوب آنلاین نگاه کنید، متوجه میشوید که مردم انتظار دارند سفارش خود را (بسته به نوع محصول) طی یکی دو روز دریافت کنند. به همین دلیل باید تمام پیشبینیهای لازم را برای سازماندهی یک زنجیرهی تأمین عالی در نظر بگیرید. بهعنوانمثال ممکن است در طول یک روز، به حضور در چندین نقطه از بازار نیاز داشته باشید. از لحظهای که منابع تولیدی را تحویل میگیرید تا لحظهای که محصول یا خدمات نهایی را به دست مشتری میرسانید، باید پروسهی برنامهریزیشده و حسابشدهای داشته باشید.
فروش مستقیم خود را حداکثر کنید
میتوانید برای فروش محصولات خود به فروشگاههای مشهور آنلاین مراجعه کنید. این کار فرصتهای خوبی را در اختیار شما میگذارد و البته چالشهای خاص خود را دارد. بهترین راهکار این است که سعی کنید فروش مستقیم از طریق وبسایت خصوصی شرکت خودتان را به حداکثر برسانید. در این راه نیز اولین قدمی که باید بردارید، قیمتگذاری آنلاین و حفظ حداقل قیمت قابلپذیرش (MAP) است. فروشگاهها و بازارگاه های آنلاین برتر، استراتژیهای قدرتمندی برای قیمتگذاری محصولاتشان دارند اما اگر شما بخواهید روش مشابهی را پیاده کنید، حاشیهی سود خود را به خطر میاندازید. درواقع مثل این است که در یک حراجی با خودتان وارد رقابت شوید.
برای کسبوکارهای سنتی، گروهبندیها و آیتمها نقش مهمی دارند. یک بازار آنلاین میتواند کانالی برای افزایش حجم فروش شما باشد اما وبسایت شرکت، کانالی است که کسبوکار شما را ارزشگذاری میکند.
اگر ارزش سازمانی، برگ برندهی نهایی شما است، بهتر است کانال مستقلی داشت باشید که خودتان آن را کنترل میکنید.
فاکتورهای عملکرد را بهطور دقیق ارزیابی کنید
نرخ تبدیل آنلاین یک بازی است که بخشی از آن علم و بخش دیگر هنر است. فروشگاههای تجارت الکترونیک به طرحبندی و زیبایی نیاز دارند. بازاریابان دیجیتال ماهر، میدانند که چه اصولی را در هر صفحه رعایت کنند تا کاربران وارد عمل شوند. فروشندگان آنلاین هوشمند نیز میدانند که نتیجهی هر عمل کاربران، هر کلیک و تبدیل بر اساس هر آیتم چیست. شما باید از ابتدا فروشگاه خود را بر پایهی این اصول طراحی کنید و سپس تمام وبسایت خود را با تست A/B مورد ارزیابی قرار دهید و رفتار خریداران واقعی را بررسی کنید.
انتخاب فناوری مناسب تجارت الکترونیک، مبحث مهمی است. اگر از ابتدا وبسایت قدرتمندی با قابلیتها و کارکردهای عالی نسازید، بعدها ابزارهای خوبی برای بالا بردن نرخ تبدیل یا فراهم کردن تجربهی خوب کاربری، در اختیار ندارید. شما باید تصمیمات مهمی اتخاذ کنید، مثلاً اینکه میخواهید از چه پلتفرم تجارت الکترونیک و چه فضای میزباین استفاده کنید.
زمانی که سایر الزامات فروش (مانند تضمین کیفیت، ایمنی و فروش خارج از قفسه) را در نظر بگیریم، این تصمیمات پیچیدهتر میشوند و سرعت پیشرفت را پایین میآورند. ضمن اینکه شما باید یک راهکار پرداختی مناسب و امن نیز پیشبینی کنید.
از ترکیب کانالهای فیزیکی و دیجیتالی استفاده کنید
موفقیت همزمان در چندین کانال، به تکنیکها و ترفندهای خاصی نیاز دارد. اگر سازمان شما یک کسبوکار سنتی است، ممکن است کنار گذاشتن برخی از عادتها را سخت بدانید. برای مثال چگونه از توزیعکنندگان و فروشندگان خود محافظت میکنید؟
کانالها لزوماً در رقابت با یکدیگر نیستند، بلکه گاهی مکمل همدیگرند. گاهی اوقات خردهفروشیها کیوسکهایی را کنار فروشگاه خود نصب میکنند که به مردم اجازه میدهد از طریق یک کانال آنلاین، انتخابهای بیشتری داشته باشند. هر زمان که فردی از این کیوسکها خرید کند، به فروشندگان فروشگاه کمیسیون پرداخت میشود. پس کانالها را در رقابت با یکدیگر به کار نگیرید، بلکه راهی برای همسویی آنها بیابید. بسیاری از اوقات فروشندگان آنلاین، راه خرید فیزیکی محصولات را نیز در اختیار مشتریان میگذارند.
رسانههای اجتماعی را فراموش نکنید
شرکت Glade، نمایشگاهی را بانام «موزهی احساسات» در نیویورک افتتاح کرد تا قدرت عطرهای خود را نشان دهد. در این نمایشگاه هالههای وهمانگیز نور و ابر، فضایی احساسی به وجود آورده بود. تنها یک ویدیو از این موزه، بیش از یک میلیارد تأثیر رسانهای ایجاد کرد. شرکت Glade از رسانههای اجتماعی برای توسعهی یک تجربهی فراگیر و همهجانبه استفاده کرد. شما نیز از رسانههای اجتماعی برای تعامل، تستهای پایهای و ترکیب دنیای فیزیکی و دیجیتالی استفاده کنید.