کارآفرینان بهتر از هر کسی میتوانند نصیحت کنند؛ به همین منظور بنیانگذاران استارتاپ وینی، تجربیات خود را برای جذب بهترین سرمایهگذار به اشتراک گذاشتهاند.
آن هالسال و سارا ماسکوف، بنیانگذاران استارتاپ وینی (Winnie) هستند. این استارتاپ اولین پلتفرمی است که اطلاعات مفیدی در مورد نزدیکترین مراکز تفریحی در اختیار والدین قرار میدهد و به آنها کمک میکند با وجود بچهها سفر راحتتری به کل دنیا داشته باشند. آنها تمرکز خود را بر ویژگیهای منحصربهفرد اپلیکیشن خود گذاشتهاند. رهبران این محصول مشتاق بودند در شرکتهایی مانند توییتر، گوگل و کورا در مورد ویژگیهای برجستهی استارتاپ وینی، یعنی از معرفی نزدیکترین محل برای عوض کردن بچهها گرفته تا معرفی بهترین مدرسههای شهر صحبت کنند. آنها هیچ موقع در مورد شور و اشتیاقشان به عرضهی چنین محصولی صحبت نمیکردند و درنتیجه همیشه با بیمیلی سرمایهگذارها روبهرو میشدند که میپرسیدند: والدین از بدو تولد فرزندانشان درگیر این مسائل بودهاند و راهحل آنها را نیز میدانند؛ چرا باید به محصولی با این ویژگیها نیاز داشته باشند؟»
ماسکوف میگوید: «سرمایهگذاران خیلی دوست دارند در همهی صنایع دخالت کنند؛ اما زمانی که صحبت از بزرگ کردن بچهها به میان میآید، دوست دارند همه چیز به همان روشهای سنتی انجام شود. ما تکنولوژیهایی مانند هواپیمای بدون سرنشین و ماشینهای خودران داریم؛ پس چرا نباید از این تکنولوژیها برای مهمترین وظیفهای که داریم، یعنی بزرگ کردن بچهها استفاده کنیم؟»
هالسال و ماسکوف مجبود بودند نیازهای بازار به امکانات این اپلیکیشن را به سرمایهگذاران آموزش دهند و درنهایت موفق شدند مبلغ ۲.۵ میلیون دلار سرمایه جذب کنند. شاید برایتان سؤال پیش بیاید که آنها چگونه توانستند نظر سرمایهگذاران را تغییر دهند و سرمایه جذب کنند؟ آنها برای انجام این کار از ۳ تکنیک برای توضیح دادن پتانسیل این اپلیکیشن و معرفی ویژگیهای آن استفاده کردند که میتوانید آنها را در ادامهی این مقالهی زومیت بخوانید.
سخنرانی خود را شخصیسازی کنید
هالسال و ماسکوف معتقدند که شما باید متن سخنرانیهای خود را برای شنوندگانتان شخصیسازی کنید. درواقع آنها معتقدند که شما ابتدا باید شنوندگان خود را شناسایی کنید و سپس متن سخنرانیهای خود را بر اساس آنها تنظیم کنید. این کار به شما اجازه میدهد توضیحات خود را بر اساس نیازهای سرمایهگذاران اولویتبندی کنید و در نتیجه شانس خود را برای احتمال سرمایهگذاری کردن آنها بالا ببرید. هالسال و ماسکوف برای استارتاپ وینی ۹۵ درصد از صحبتهای خود را به آموزش بازار اختصاص دادند و تنها در ۵ درصد آن به معرفی محصول پرداختند. ماسکوف میگوید: «زمانی که ما در مورد محصولمان صحبت میکردیم، مردم هیچ اهمیتی به آن نمیدادند و بیشتر به این نیاز داشتند که بدانند اصلا ما چرا روی توسعهی چنین محصولی کار میکنیم؟» طبق گفتهی خودشان، سؤالهای سرمایهگذاران تنها به ۲ دستهی کلی تقسیم میشد: شما در صدد برطرف کردن چه مشکلی هستید؟ و چرا این موضوع تا این اندازه اهمیت دارد؟
ماسکوف میگوید: «واقعا لازم بود ما توضیحات کاملی به سرمایهگذاران بدهیم. بنابراین به آنها گفتیم وینی دقیقا همان کاری را انجام میدهد که مادرانی که در زمانهای قدیم در خانه بودند و کار نمیکردند، آن را به روش سنتی انجام میدادند. امروزه اکثر والدین حداقل یک کار پارهوقت دارند و فرصت انجام تحقیقات لازم برای بزرگ کردن فرزندانشان پیدا نمیکنند و دقیقا در چنین شرایطی است که وینی به آنها کمک میکند. ما باید به آنها ثابت میکردیم که این صنعت نیز ارزش دخالت کردن و سرمایهگذاری کردن دارد.»
فرآیند جمعآوری کمک مالی را مدیریت کنید
اجازه ندهید این فرآیند فعالیتهای شما را مدیریت کند. اگر به صحبتهای هر کارآفرینی گوش داده باشید، متوجه میشوید که فرآیند جذب سرمایهگذار بسیار دشوار است. اما آنطور که به نظر میرسد نشدنی نیست و حتی بنیانگذاران تازه کار هم میتوانند سرمایهی مورد نظر خود را تأمین کنند. طبق گفتههای هالسال و ماسکوف، جلسات اول کمی چالش برانگیز هستند؛ اما مانند هر چیز دیگری با گذشت زمان در این کار نیز پیشرفت میکنید. ۳ تکنیکی که در ادامه آمده است در انجام این کار به شما کمک میکند.
۱- سرمایهگذاران علاقهمند به صنعت خودتان را پیدا کنید
فراموش نکنید که سرمایهگذاری انواع مختلف دارد و قبل از اینکه اقدام به جذب سرمایهگذار کنید، باید انتظارات خود را با شرکت سازگار کنید. در مراحل اولیهی این کار باید به دنبال سرمایهگذارانی باشید که صنعت شما را به خوبی میشناسند و میدانند شرکت شما در مراحل اولیهی انجام این کار است و بنابراین شرایط شما را درک میکنند. هالسال میگوید: «سعی کنید معیارهای سرمایهگذاران را تشخیص دهید. ببینید آنها به دنبال سرمایهگذاری کردن روی پتانسیلها هستند یا سرمایهگذاری کردن روی فاکتورهای قابل اندازهگیری را ترجیح میدهند. ما ۱ ماه بعد از منتشر کردن اپلیکیشن وینی در اپ استور اقدام به جذب سرمایهگذار کردیم. بسیاری از سرمایهگذاران آمار ۶ ماهه از فعالیتهای ما میخواستند. بنابراین متوجه شدیم که این سرمایهگذاران برای ما مناسب نیستند؛ زیرا نمیتوانیم اطلاعات لازم را در اختیارشان قرار دهیم.»
بسیاری از سرمایهگذاران دوست دارند با فازهای شرکت شما آشنا شوند و بنابراین سؤالات مرتبط میپرسند. پس بهتر است که نرخ مکالمات و روند پیشرفت آنها را زیر نظر داشته باشید. ماسکوف میگوید: «سرمایهگذاران معمولا خودشان را خیلی مشتاق نشان میدهند و ناگهان دیگر علاقهای به کار شما ندارند. آنها مرتبا سؤال میپرسند و حتی اگر قصد سرمایهگذاری نداشته باشند، بازهم دوست دارند اطلاعات به دست آورند. ما اطلاعات فوقالعاده زیاد و دقیقی در مورد استارتاپمان جمعآوری کردیم. بهعنوان مثال میدانستیم والدینی که در روزهای دوشنبه از اپلیکیشن وینی استفاده کرده بوند، سهشنبه هم از اپلیکیشن استفاده کردند. البته انجام چنین کاری اشتباه بود؛ زیرا ما کاربران زیادی نداشتیم و باید بر ساختن محصولمان تمرکز میکردیم نه اینکه به فکر تهیهی گزارش باشیم.» اگر شما هم در چنین شرایطی قرار گرفتید، از وقت گرانبهای خود استفاده کنید و صحبت کردن با چنین سرمایهگذارانی را خیلی مؤدبانه خاتمه بدهید و به دنبال سرمایهگذار دیگری باشید.
۲- یک سرمایهگذار راهنما پیدا کنید
تصمیم شرکت Homebrew برای هدایت وینی باعث موفقیت این استارتاپ در زمینهی جذب سرمایهگذار شد. ماسکوف میگوید: «ما ابتدا برای انتخاب یک سرمایهگذار راهنما مطمئن نبودیم؛ اما بعدا تبدیل به یکی از طرفداران این روش شدیم. شرکتی مانند Homebrew یک شرکت شناخته شده است که در بازار از احترام خوبی برخوردار است و شبکهای بزرگ و قوی دارد. چنین شرکتهایی شما را به افراد علاقهمند به سرمایهگذاری در این صنعت معرفی و آنها را تشویق به سرمایهگذاری میکنند. درواقع آنها به نوعی کار شما را ضمانت میکنند. این شرکت نه تنها ما را به سرمایهگذاران جدید معرفی کرد بلکه ما را در این مسیر حمایت کرد و حتی اجازه داد که برای کار کردن در دفتر آنها مستقر شویم.»
۳- تمرکز خود را از دست ندهید
تمام کارآفرینان مانند هالسال و ماسکوف از لحظهای که کسبوکار خود را راهاندازی میکنند با سؤالهای دیگران روبهرو میشوند و این قضیه تا مدتها ادامه خواهد داشت. سؤالهایی مانند: «آیا وینی یک پروژهی جانبی است؟» یا حتی این سؤال که یکی از سرمایهگذاران از آنها پرسیده بود: «چه کسی زمانی که کار میکند به مراقبت از بچههایش اهمیت میدهد؟» ماسکوف میگوید: «ما در تمام مراحل ساخت شرکت، استخدام کردن مهندسین و جذب سرمایهگذار حتی یک لحظه هم از هدفمان که مراقبت از بچهها بود غافل نشدیم. اجازه ندهید این مکالمات ادامه پیدا کنند. وظیفهی شما این است که توضیحات لازم را بدهید و سپس برای انجام دادن وظایف نزد همتیمیهای خود برگردید. زمان خود را با توضیح دادن اتلاف نکنید تا بتوانید سرمایهگذاران مناسب را به سمت خودتان جذب کنید.» در این شرایط همه سعی میکنند تصمیم شما را زیر سؤال ببرند. فراموش نکنید که هدف شما جذب سرمایه است نه اینکه بخواهید ذهن دیگران را تغییر دهید.
این دو کارآفرین، زمانی که مشغول توضیح دادن استارتاپ خود بودند، یک سؤال ناگهانی مسیر گفتگوی آنها را تغییر داد. افراد حاضر از آنها دربارهی تجربهی هدایت استارتاپ وینی پرسیدند و اینکه چگونه با وجود بچههای کوچک توانستند از عهدهی انجام چنین کاری بربیایند؟ آنها در پاسخ به این سؤال گفتند: «ما نمیخواهیم خانواده مانع از راهاندازی یک کسبوکار شود. شما برای انجام چنین کاری مجبور نیستید فرزندان و زندگی خود را پنهان کنید. در عوض در مورد آنها صحبت کنید. شما هم میتوانید پدر و مادر باشید و همزمان یک شرکت را اداره کنید و این کار واقعا شدنی است.»