استارتاپها برای حرکت موفق، باید موانع اصلی کسبوکار خود را شناسایی کنند و استراتژی مناسبی برای عبور از چالشهای بازدارنده به کار بگیرند.
شوان باک، کارآفرین و مدیر عامل شرکت VIP Contributer که تابهحال چندین بار زمینهی کاری خود را تغییر داده است، در مقالهای دلایل توقف رشد یک استارتاپ را برای کارآفرینان جوان توضیح میدهد:
این اتفاق برای من هم رخ داد. در اوایل دوران کارآفرینی ناگهان متوجه شدم همه چیز متوقف شده است. اما من خوششانس بودم. کارم را رها نکردم، کسب و کارم را تغییر دادم و حالا به هزاران نفر در امر تجارت مشاوره میدهم. در این مدت متوجه شدم که دلایل اصلی توقف رشد شرکت، به چند دسته تقسیم میشود:
کمبود فرصت
برخی از کسبوکارها اصولاً برای رشد و مقیاسپذیری ساخته نشدهاند. وقتی من برای اولین بار استارتاپ خدمات خشکشویی و تحویل را تأسیس کردم، این حقیقت ساده را درک نمیکردم: هیچ کسبوکاری در این حوزه به رشد میلیون دلاری نمیرسید. من هرچقدر هم که تلاش میکردم، به یک شرکت چند میلیون دلاری تبدیل نمیشدم. مثل این است فکر کنید با یک تیم فوتبال کوچک یا محلهای، میخواهید قهرمان لیگ قهرمانان شوید.
بگذارید بهعنوان ضمیمه یک نکته را اضافه کنم. ممکن است برخی بگویند این حرفها درست نیست، ما میتوانیم کسبوکارمان را به مناطق دیگر گسترش دهیم یا فرانشیز کنیم. بله، من نمیگویم هیچ راهی برای مقیاس دهی و رشد این شرکتها وجود ندارد؛ اما برخی تجارتها بسیار سادهتر و با ریسک بسیار کمتری رشد میکنند و راه خودشان را مییابند. اگر در صنعتی هستید که رشد شرکتها چالشبرانگیز است یا احتمال و ریسک شکست بالا است، ممکن است ایدهی خوبی باشد که دنبال فرصتهای دیگری برای کسبوکار بگردید.
خستگی
حقیقت این است که بسیاری از ما خسته میشویم! بازاریابی ما را خسته میکند، از محصولمان و حتی از تخصصمان خسته میشویم. خستگی باعث میشود بازاریابیمان را متوقف کنیم، تمرکزمان را از هدف اولیه و اصلی کسبوکار برداریم و به ایدههای جدیدی که فرصتهای بالقوهی بهتری برای کار هستند جذب شویم.
ناگهان به ذهنتان رسیده است که بهتر است همهچیز را بفروشید و استارتاپ جدیدی تأسیس کنید؟ فکر میکنید زمینهی جالبی که شما را جذب کرده است، به همان سادگی که شما فکر میکنید پیشرفتتان را تضمین میکند؟ صادق باشیم، من هم از این احساسات در امان نیستم، ولی واقعیت این است که اگر به خاطر خستگی بخواهید کسبوکارتان را تغییر دهید، اشتباه بزرگی میکنید. اگر دستگاه خودپردازی دارید که اسکناسهای صددلاری بیرون میدهد؛ چرا باید سعی کنید سیمکشی آن را عوض کنید و ماشین جدیدی بسازید؟ این همان بلایی است که مردم سر سیستم بازاریابی خود میآورند یا وقتی توسط دورنمای یک شرکت پربازده فریفته شدهاند، در سر میپرورانند. تعداد این افراد بسیار زیاد است: آنها میگویند کسبوکارشان را متوقف میکنند چراکه میخواهند ایدهی جدیدی را امتحان کنند. این دیوانگی است.
کارمندان
اگر بخواهید به شایعاتی که بازاریابان تبلیغ میکنند گوش دهید، احتمالاً فکر میکنید همه میتوانند بهراحتی و بدون هیچ زحمتی پول دربیاورند. فقط کافی است از اینترنت استفاده کنند و بدون هیچ کارمند و هیچ مهارتی، درآمد به سمت آنها جاری میشود! لطفاً واقعبین باشید. شاید یکی دو مورد استثنا راههای خاص خودشان را برای کسب درآمد داشته باشند؛ ولی آنها فقط استثنا هستند. درست مثل این است که من به گروهی از میلیاردها اشارهکنم و به شما بگویم بیایید این محصولات را بخرید تا شما هم میلیاردر شوید!
تقریباً تمام کسبوکارها برای رشد خود به کارمند احتیاج دارند. اگر رشد شرکت شما متوقف شده،است، شاید باید روی یکی دو کارمند دیگر سرمایهگذاری کنید تا به مسیر موفقیت برگردید. هنگامیکه با استخدام کارمندان روی منابع انسانی خود سرمایهگذاری میکنید، ممکن است به خاطر حقوق و دستمزدی که باید پرداخت کنید، حس کنید سود کوتاهمدت شما کاهش پیدا کرده است. اما حقیقت چیست؟ شما مالک یک کسبوکار هستید و ۹۹.۹۹ درصد از کسبوکارها، برای کسب درآمد و پول درآوردن، به کارمند نیاز دارند.
تمرکز بیشازحد بر عوامل خارجی
هنگامیکه این مقاله را مینویسم، در حال برنامهریزی برای استراتژی بازاریابی سال آینده هستم. من سوژههای جدید و هیجانانگیز زیادی در فهرست خود نوشتهام؛ ولی یکی از جالبترین شمارههایی که روی آن کار میکنم، طرحی برای نرخ تماسهای انتقالی فروشمان است. بدون اینکه تعداد تماسها در سال آینده تغییری داشته باشد، ما افزایش ۵ درصدی در نرخ تبادلاتمان خواهیم داشت که معادل با ۱.۱۵۲ میلیارد دلار خواهد بود. این یک رقم و نرخ داخلی است که ارزش تمرکز و توجه دارد.
بهعلاوه من به کاهش هزینههای مشتریان، بهبود عملکرد کارکنان و افزایش ارجاعات نیز فکر میکنم. اگر فقط روی فرصتهای داخلی تمرکز کنیم، میتوانیم با افزایش بهرهوری درآمد خود را افزایش، یا هزینهها را کاهش دهیم و بهاینترتیب خالص سود نهایی را بالا ببریم. اگر تمرکز بر فرصتهای داخلی را در اولویت قرار ندهید، از درآمد و سود هنگفتی چشمپوشی کردهاید.
رشد کسبوکار آسان به دست نمیآید، ولی این روش اصلاً دشوار نیست: فکر کنید در مدل کسبوکار سابقتان، فرصتی دارید که کافی است روی آن سرمایهگذاری کنید. با تمرکز بر بهبود سیستم و پروسهها، هم در آموزش کسبوکارتان سرمایهگذاری کنید وهم در استخدام افراد مناسب و مورد نیاز.
***
ما در مورد اینکه چرا استارتاپها از رشد بازمیمانند صحبت کردیم. ۲ نکتهی اول صرفاً دلایل توقف رشد هستند؛ اما ۲ نکتهی آخر، میتوانند بهعنوان آغاز استراتژی رشد مورداستفاده قرار بگیرند.
شما در حال حاضر باید چه افرادی را استخدام کنید؟
با حل کدام چالشهای داخلی، میتوانید سود بیشتری داشته باشید؟
چگونه میتوانید مشتریان بالقوه را به مشتریان اصلی خود تبدیل کنید؟
در مورد پیشفروشها و ارجاعات چگونه عمل خواهید کرد؟
استراتژی ارتباط با مشتری شما چیست؟
با توجه به نکات و اطلاعاتی که در این مقاله ذکر شد، حالا تصمیم با خود شما است که آیا میخواهید رشد داشته باشید یا نه.